不動産の仕入れ営業とは？物件情報の集め方・主な手法と効率化のコツ
公開日：／最終更新日：
執筆・監修：株式会社レックアイ（GeoLead 運営会社）
目次
この記事の結論
不動産の仕入れ営業とは、売却を検討する所有者や売却対象となる物件の情報を集め、取引の入口をつくる営業活動です。媒介獲得では所有者から売却の相談を受けて媒介契約を得ること、買取再販では自社が買主となって物件を取得することを目指します。
不動産の仕入れ方法には、業者間流通、紹介、自社への反響、登記受付帳、エリアを起点とした直接アプローチなどがあります。経路ごとに情報が届く時期、独自性、継続運用に必要な手間が異なるため、一つに絞らず、自社の事業方針に合わせて役割を決めることが大切です。
仕入れ営業のコツは、候補を集めるだけでなく、対象にした理由、接触の経路、宛先不明、反響の有無を同じ基準で記録し、自社の実績から見直すことです。登記由来の氏名・住所を扱う場合は、利用目的、安全管理、送付停止への対応も運用に含めます。
この記事の対象
- 売却相談を受けて媒介契約を得るための仕入れ営業を担当する不動産会社の方
- 買取再販の対象物件を探し、自社での買い取りを検討する不動産会社の方
- 既存の不動産仕入れルートを整理し、エリア起点の方法も検討したい営業担当者・責任者
基礎知識
不動産の仕入れ営業とは
不動産の仕入れ営業とは、売却を検討する所有者や売却対象となる物件の情報を集め、査定・相談・契約などの次の段階につなげる営業活動です。「仕入れ」が意味する到達点は、媒介獲得と買取再販で異なります。
媒介獲得: 所有者から売却の相談を受け、売却活動を任せてもらうための媒介契約を得ることを目指します。不動産会社は売主と買主の間に入り、売却を支援します。
買取再販: 不動産会社が買主となって物件を取得し、必要な整備や商品化を行った上で再販売することを想定します。仕入れの検討では、取得条件や事業計画との適合を自社で判断します。
どちらの場合も、入口では「どのエリア・物件・所有者に着目するか」を決め、得られた情報を確認し、相手の意向を尊重しながら接点をつくります。一方、媒介獲得では相談と媒介契約、買取再販では自社による取得が目標になるため、候補の評価基準や提案内容を同じものとして扱わないことが重要です。
本記事は、両方に共通する不動産仕入れ営業の方法として、物件情報の経路と直接アプローチの全体像を整理します。査定、契約判断、再販売計画など、候補を得た後の個別実務は扱いません。
経路整理
物件情報を集める主な経路 — 不動産の仕入れ方法を整理する
不動産の仕入れ先を探す経路は、業者間で共有される情報を確認する方法、既存の関係から相談を受ける方法、自社の窓口に届く反響を受ける方法、自社で対象を選んで接点をつくる方法に大きく整理できます。経路ごとに得意な場面が異なるため、次の表は優劣ではなく役割を決めるための比較として使います。
| 経路 | 即時性 | 独自性 | 継続性 | 費用 | 情報鮮度 |
|---|---|---|---|---|---|
| 業者間流通（指定流通機構が運営するレインズ等） | 登録・共有された情報を確認しやすい | 他の参加事業者も確認できる情報が中心 | 日常的な確認経路として運用しやすい | 利用条件や社内の確認工数を考慮する | 登録・更新状況を確認する必要がある |
| 紹介 | 関係者から相談が入る時期による | 関係性を背景とした個別情報になりやすい | 関係づくりと対応の積み重ねが必要 | 紹介対応や関係維持の工数が中心 | 紹介者・本人への確認が必要 |
| 自社への反響 | 問い合わせ後に対応を始めやすい | 自社の発信や認知を経た相談 | 集客施策と受付体制の継続が必要 | 集客、制作、受付対応などの費用・工数 | 問い合わせ時点の意向を確認しやすい |
| 登記受付帳 | 開示請求と確認の時間を見込む | 公開制度に基づく情報であり、独占情報ではない | 制度、記録項目、取得手続の確認が必要 | 開示請求や整理に費用・工数がかかる | 対象期間と記録項目を確認する必要がある |
| エリアを起点とした直接アプローチ | 対象選定と調査の後に接点をつくる | 自社の選定基準を反映しやすい | 選定、記録、見直しの運用が必要 | 調査、送付、訪問などに費用・工数がかかる | 調査時点と接触時点で情報を確認する必要がある |
業者間流通（指定流通機構が運営するレインズ等）
業者間流通では、指定流通機構が運営する不動産流通標準情報システム（レインズ）など、宅地建物取引業者間で物件情報を共有する仕組みが使われます。すでに流通している情報を確認する経路として役立つ一方、登録内容や更新状況を確認し、媒介獲得と買取再販のどちらを目的にするかに応じて判断します。
紹介
紹介は、既存顧客、取引先、専門家、地域の関係者などから売却相談や物件情報を受ける経路です。個別の事情を把握しやすい場合がありますが、相談が発生する時期や内容は一定ではありません。紹介者との関係だけで判断せず、本人の意向と情報の正確さを確認します。
自社への反響
自社への反響は、ウェブサイト、広告、相談窓口、既存の発信などを見た方から問い合わせを受ける経路です。相談の意思が示された後に対応を始められる一方、問い合わせを受ける窓口、担当者への引き継ぎ、対応履歴の記録までを整える必要があります。
登記受付帳
登記受付帳の記録事項は、不動産登記規則及び企業担保登記規則の一部を改正する省令（令和7年法務省令第49号）により2026年10月1日施行で見直されます。不動産登記規則第56条第1項の受付帳の記録事項から「登記の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。相続人申告登記の申出等に関する同規則第158条の14第2項の記録事項からも、「申出の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。受付の年月日と受付番号は引き続き記録されます。受付帳が廃止されるわけでも、開示請求ができなくなるわけでもありません。制度、取得方法、改正内容、不動産営業への影響の詳細は、記事「登記受付帳とは」で詳しく解説しています。
エリアを起点とした直接アプローチ
エリアを起点とした直接アプローチは、先に対象地域と物件の条件を決め、候補物件の所有者を確認して接点をつくる方法です。自社の対象基準を反映できる一方、対象選定、情報確認、連絡、送付停止、結果記録までを一連の運用として設計する必要があります。
DMと訪問には、接触の仕方や相手に求める時間などの違いがあります。営業手法そのものの比較は、記事「飛び込み・ポスティング営業とDM営業の比較」で詳しく解説しています。
実践手順
エリア起点の直接アプローチの手順
エリア起点の直接アプローチは、候補を選ぶ工程と、接点をつくった後の記録を分けずに設計することが重要です。媒介獲得でも買取再販でも基本の流れは共通ですが、候補の評価基準と最終的な提案は、それぞれの事業目的に合わせます。
- 1
対応エリアの選定
自社が継続して対応できる地域を決めます。商圏、担当体制、扱う物件種別など、自社で説明できる条件を整理し、選定理由を記録します。地図上で候補と活動履歴を整理する考え方は、記事「営業地図の作り方ガイド」で解説しています。
- 2
対象物件の絞り込み
選定したエリアから、物件種別、立地、建物の用途など、自社の事業方針に沿う条件で候補を絞ります。外部データを使う場合は、提供元、利用条件、対象範囲、更新時点を確認し、候補にした理由を残します。
- 3
所有者調査
対象物件について、所有者の氏名・住所を確認します。本記事では工程名のみを扱います。物件の特定から所有者を確認する具体的な手順は記事「不動産の所有者（オーナー）の調べ方」で、複数の確認結果をリストに整える手順は記事「登記情報から所有者リストを作る方法」で解説しています。
- 4
DM・訪問
確認した情報をもとに、目的と相手への負担を考えて接触方法を選びます。本記事ではDMの文面、宛名、発送、送付停止の具体的な手順を再掲しません。詳しくは記事「不動産オーナーへのDMの送り方」をご覧ください。訪問との比較は記事「飛び込み・ポスティング営業とDM営業の比較」で確認します。
- 5
反響の記録と振り返り
接触した対象、使用した経路、対応状況、宛先不明、問い合わせ、送付停止の申し出を同じ単位で記録します。結果だけでなく、候補にした条件と接触しなかった理由も残すと、次回に対象条件を見直しやすくなります。
直接アプローチが向く場合
対応したいエリアと物件の条件を自社で定めたい場合。業者間流通、紹介、自社への反響を補う経路を継続的に育てたい場合。対象選定から反響の記録までを社内で運用できる場合。
直接アプローチが向かない場合
対象エリアや物件条件をまだ定められていない場合。所有者情報の利用目的、安全管理、送付停止の運用を用意できていない場合。調査、送付、訪問、記録を継続する担当体制を確保しにくい場合。
GeoLeadを使ったエリア起点の直接アプローチの実現例は、活用例「不動産仲介・買取」のページで紹介しています。
運用改善
仕入れ営業のコツ — 効率化のポイント
仕入れ営業を効率化するには、候補件数を増やすことだけを目的にせず、「どの経路から、どの条件の候補が集まり、その後どうなったか」を同じ基準で記録します。業者間流通、紹介、自社への反響、直接アプローチは性質が異なるため、経路ごとの役割を決めた上で、共通の状態に整理すると振り返りやすくなります。
たとえば、候補、確認中、接触準備中、接触済み、相談中、対象外、送付停止など、自社の業務に必要な状態を定義します。入力項目を増やしすぎず、誰がどの時点で更新するかも決めます。営業地図の具体的な作成・共有方法は、記事「営業地図の作り方ガイド」で解説しています。
自社で測る運用指標の例
有効候補数
自社の対象条件を満たし、次の確認や接触へ進められる候補の数
宛先不明の割合
送付した対象のうち、宛先不明として戻ったものの割合
反響の経路の記録
問い合わせや相談が、どの経路・対象条件・接触から生じたかを追える状態になっているか
確認待ちの滞留
候補登録後、情報確認や担当判断が止まっている案件を把握できているか
送付停止の反映状況
停止の申し出が対象リストと次回の送付判断に反映されているか
これらは効果を保証する水準値や業界の相場値ではありません。自社の運用を継続して見直すための記録項目として使い、経路ごとの件数だけで優劣を決めず、担当工数や情報の確認状況も合わせて判断します。
法令・運用への配慮
法令・運用上の注意
情報の出所と利用条件を確認する
物件・所有者に関するデータを取得するときは、提供元、利用許諾、利用規約、対象範囲、更新時点を確認します。ポータルサイト等からの無断スクレイピングや、利用規約で認められていない方法による取得を前提にした運用は推奨しません。
登記由来の情報も個人情報として扱う
登記などの公開情報から取得した氏名・住所も、個人情報として扱う前提で、利用目的をできる限り具体的に特定し、必要な公表・通知等の対応を検討します。取得できることと、営業目的でどのように利用するかは分けて判断します。
安全管理のルールを定める
閲覧できる担当者を業務上必要な範囲に限定し、持ち出し、共有、保管期間、廃棄、委託先への提供について社内ルールを定めます。委託先を利用する場合は、取り扱う情報と責任範囲も確認します。
送付停止・連絡停止を反映する
相手から今後の送付や連絡を希望しない旨の申し出があった場合に、受付窓口、記録先、対象から除外する手順を決めます。担当者が変わっても申し出を確認できる形で管理します。
詳細は関連記事で確認する
DMにおける個人情報、問い合わせ窓口、送付停止の具体的な運用は、記事「不動産オーナーへのDMの送り方」で解説しています。
本記事は法的助言ではありません
個人情報の取り扱い、表示、勧誘、契約などについて個別の判断が必要な場合は、弁護士等の専門家や所管の窓口にご相談ください。出典: 個人情報保護委員会FAQ（確認日 2026-09-02）。個別事案への法令の適用を一律に判断するものではありません。
※ 本記事は一般的な実務の整理であり、法的助言ではありません。個別の適用可否については、 自社の法務担当者や専門家にご確認ください。
実務との対応
この記事の実務とGeoLeadの対応範囲
この記事で取り上げた工程・課題のうち、GeoLead が支援する範囲と、対象としていない範囲を整理します。
| 記事で取り上げた工程・課題 | GeoLead での扱い |
|---|---|
| 対応エリアの選定 | GeoLeadは、地図を起点に対象エリアを整理する作業を支援します。 |
| 対象物件の絞り込み | GeoLeadは、地図上で対象物件の候補を整理する作業を支援します。 |
| 所有者調査 | GeoLeadは、対象物件の登記情報の取得依頼と所有者データ化を支援します。 |
| 反響の記録と振り返り | GeoLeadは、DM送付とQRコードによる反響の記録・確認を支援します。 |
GeoLead で対応できないこと
- 業者間流通・紹介経路そのものの管理は、GeoLeadの対応範囲外です。
用語解説
- 物上げ
- 媒介獲得を指す場合がある業界用語です。会社や文脈によって使われ方が異なるため、本記事では一般的な説明に「媒介獲得」を用います。
FAQ
よくある質問
- Q. 不動産の仕入れ営業と物上げとの違いは何ですか？
- 不動産の仕入れ営業は、媒介獲得と買取再販の双方を含みうる広い活動です。質問にある業界用語は媒介獲得を指す場合がありますが、会社や文脈によって使われ方が異なります。本記事では、売却相談を受けて媒介契約を得る活動を「媒介獲得」と表記しています。
- Q. 不動産の仕入れ先の探し方は、一つに絞るべきですか？
- 一つに絞る必要はありません。業者間流通、紹介、自社への反響、エリア起点の直接アプローチなどは、情報が届く時期や継続に必要な工数が異なります。自社の事業方針に合わせて各経路の役割を決め、同じ基準で結果を記録します。
- Q. 媒介獲得と買取再販では、仕入れ営業の進め方が変わりますか？
- 物件情報を集め、内容を確認し、所有者の意向を尊重して接点をつくる入口は共通します。一方、媒介獲得は売却活動を任せてもらうための媒介契約、買取再販は自社による取得を目指すため、候補の評価基準や提案内容は分けて設計します。
- Q. エリア起点の直接アプローチは、どのような会社に向いていますか？
- 対応したいエリアと物件条件を自社で定め、対象選定、情報確認、接触、結果記録を継続できる会社が検討しやすい方法です。利用目的、安全管理、送付停止の体制をまだ用意できていない場合は、先に運用ルールを整える必要があります。
出典
- 不動産登記規則（e-Gov法令検索） — e-Gov法令検索（デジタル庁） （2026-09-02 閲覧）
- 不動産登記規則等の一部を改正する省令案の概要（令和7年7月・法務省民事局） — 法務省 （2026-09-02 閲覧）
- 不動産登記規則等の一部を改正する省令案の概要に関する意見募集の結果について — 法務省 （2026-09-02 閲覧）
- 登記簿等の公開情報と利用目的の特定（個人情報保護委員会FAQ） — 個人情報保護委員会 （2026-09-02 閲覧）
- レインズ（不動産流通標準情報システム）の紹介 — 公益財団法人東日本不動産流通機構 （2026-09-02 閲覧）